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Die Firma ReifenRund betreibt 100 Filialen in Deutschland, in denen Privat- und Geschäftskunden Reifen kaufen, montieren und lagern sowie kleinere Reparaturen durchführen lassen können.
In diesen Filialen arbeiten in der Regel 2 Verkäufer und 3 Monteure.
Einer dieser Verkäufer ist zugleich auch Filialleiter. Neben der Verkaufs- und Beratungstätigkeit müssen die Verkäufer die Montagearbeiten disponieren und sicherstellen, dass genügend Reifen vorrätig sind bzw. diese aus den anderen Filialen besorgen. Wenn Autofahrer nach einem Reifenwechsel zum Nachziehen der Reifenbolzen kommen und die Monteure keine Zeit haben, dann springen sie ein und ziehen die Bolzen nach. Sie erhalten einen Zeitlohn und Provisionen bezogen auf den Umsatz der von ihnen verkauften Reifen. Die Provisionen sind nicht sehr hoch angesetzt und betragen maximal 10 % des Zeitlohns.
Es kommt häufig vor, dass ein Verkäufer einen Kunden beraten hat, der es sich „noch mal überlegen oder Konkurrenzangebote einholen“ will. Wenn der Kunde sich nun entschließt, doch bei ReifenRund einzukaufen, dann kann es sein, dass der Verkäufer, der ihn erstmals beraten hat, einen anderen Kunden betreut. Schließt dann sein Kollege den Kauf ab, teilen sich die Kollegen die Provisionen untereinander.
Der Vorstand von ReifenRund hat als eine wichtige strategische Zielsetzung beschlossen, das Geschäft Zubehörverkauf, Reparaturen und Reifenlagerung zu verstärken, da in diesen Geschäftsbereichen bessere Konditionen vorzufinden sind.
Sie arbeiten als Personalreferent/in in der Hauptverwaltung und sind zuständig für die Betreuung der Filialen.
Ihr Vorgesetzter schlägt vor, dass Sie einen Außendienstwettbewerb entwickeln, um diese neue Ausrichtung in den Filialen bekannt zu machen und einzuführen.
Ihr Vorgänger hatte bereits vor vier Jahren einen Außendienstwettbewerb in den Filialen durchgeführt. Zielrichtung dieses Verkaufswettbewerbs war es gewesen, den Verkauf von Winterreifen zu intensivieren. Die 10 besten Verkäufer konnten eine Reise mit zwei Übernachtungen für sich und ihre Ehe- oder Lebenspartner gewinnen. Ein wichtiger Programmpunkt war der Besuch der Reifenfertigung bei einem großen Hersteller und ein kleines touristisches Beiprogramm. Dieser Verkaufswettbewerb war kein besonders großer Erfolg gewesen. Nur wenige Verkäufer hatten ihre Leistungen gesteigert und in einer Reihe von Filialen kam es zu Spannungen zwischen den Mitarbeitern.
Für den neuen Verkaufswettbewerb steht Ihnen ein fünfmal so großes Budget zur Verfügung.